fbpx

Métricas de ventas: la identificación de oportunidades II

Segunda parte

Hola de nuevo, queridos suscriptores, espero que todo esté bien. Continuamos con los KPI de ventas. Al finalizar la primera parte de esta nota, mencionamos algunos de los indicadores claves que en general se recomienda atender. 

Ahora vamos a explicar en qué consiste cada uno y también dejaré algunas recomendaciones para que te guíes según tu rubro a la hora de definirlos.

Número de oportunidades comerciales en el embudo de ventas: este indicador sirve para analizar cuál es la cuota de cuentas nuevas en determinado período. Aquí se pueden tener en cuenta las ventas por individuo y el total conseguido por el equipo, para contrastar con los objetivos fijados.

Volumen de ventas: conocer en detalle el volumen de ventas es sumamente útil para segmentar las zonas en las que se producen más ventas. De este modo tendrás información valiosa para hacer promociones focalizadas. También puedes conocer cuántas ventas se producen en la tienda física y cuántas vía online, lo que permite comparar las tasas de conversión.

Tasa de conversión: para calcular la tasa de conversión, en este caso de leads a ventas o de leads cualificados a ventas, se toma como referencia el total de leads o clientes potenciales en un determinado período. Aquí también podemos tomar las ventas individuales de cada vendedor y del equipo de ventas en su conjunto. Saber cuántos leads necesitas para cerrar una venta puede ser una herramienta poderosa para tomar mejores decisiones (inversión publicitaria, ajustes en el proceso de venta, búsqueda de leads más cualificados, planteo de nuevas tácticas).

Coste de adquisición por cliente: este KPI de ventas nos permite conocer cuánto nos cuesta conseguir un cliente. Cabe aclarar que este análisis hace referencia solo a aquellos leads convertidos en clientes gracias al trabajo del equipo de ventas.

Ticket medio o tasa de ventas de cada vendedor: este KPI sirve para medir el rendimiento de cada vendedor. Importante: el análisis no debe terminar ahí, es necesario conocer cuáles fueron las dificultades que debieron atravesar aquellos vendedores con menos leads y conversiones.

Ciclo de venta: el indicador “Ciclo de venta” contribuye a conocer el tiempo promedio que llevan los procesos de ventas, información importante para ajustar objetivos y modelar acciones que optimicen el trabajo de ventas. De nuevo, aquí es posible desagregar el dato por cada vendedor.

Valor de vida del cliente: este indicador representa el total de ingresos que la empresa espera de un solo cliente. Recordemos que todos los clientes tienen los mismos hábitos de consumo y tampoco cada vendedor logra promover las mismas acciones en ellos. Conocer estos datos permite conocer el rendimiento general de los vendedores, pues sabremos qué efectos tiene su desempeño.

Ahora bien, estos KPI no son igual de útiles en todos los rubros. Tampoco es recomendable medir por medir todas estas métricas. Las mediciones tienen sentido cuando logramos detectar problemas, oportunidades y cuando generamos las condiciones para tomar buenas decisiones.

En ese sentido, la definición de los KPI de ventas debe estar guiada por los siguientes criterios: definir qué es lo que nos interesa monitorear, qué información nos va a ayudar a vender más, mejor y más rápido, y qué información nos ayudará a conseguir nuestros objetivos.

El análisis implica a muchas personas, no solo quienes dirigen las empresas y encargados de ventas se deben comprometer con esta tarea. Los vendedores también deben hacer un seguimiento de su tarea si quieren luego que los datos hablen bien de su trabajo.

Métricas de ventas: la identificación de mejores oportunidades

Primera parte

Hola queridos suscriptores, espero que estén bien, a salvo de las dificultades que marcan actualmente la vida de toda la sociedad. Nos encontramos nuevamente para conversar de los temas que más nos interesan, de todas aquellas cosas que nos ayudan a desarrollar nuestro(s) negocio(s).

Hoy nos haremos esta pregunta: ¿qué son las métricas de venta y en qué pueden ayudarnos?

Antes de ir al grano, acordemos algo: el mundo de los negocios es muy complejo. Y una de las principales complejidades está en identificar cuándo estamos ante oportunidades de crecimiento. Rodeados de números que bien leídos nos propician información acerca de gastos y beneficios, debemos cuidarnos de enloquecer y perder el foco. Debemos estar atentos y concentrarnos en lo importante.

Aquí es donde entran a jugar las confiables métricas de venta, es decir, aquellos indicadores claves para comprender el estado de la empresa y orientar el rumbo.

Pero no cualquier métrica, vamos a guiarnos de aquellos indicadores más significativos, los llamados KPI (Key Performance Indicator) de ventas. Veamos qué se debe tener en cuenta en el análisis:

  • El porcentaje de éxito en ventas.
  • El promedio de costo de adquisición de clientes.
  • La evolución del progreso de nuestros objetivos.
  • Las posibles alternativas para mejorar resultados.

En este camino debemos identificar cuáles son los KPI de ventas, ya que son los que nos van a permitir tomar mejores decisiones y rectificar nuestras estrategias comerciales.

En este texto les vamos a presentar brevemente una alternativa para monitorear resultados e identificar oportunidades de ventas: se trata del dashboard de ventas.

También conocido como tablero de ventas, el dashboard es la representación gráfica de los datos y KPI de ventas que evaluamos para cumplir nuestros objetivos

La extracción de información cruzada y las interpretaciones sustentadas en esos datos serán fuente de posibles mejoras en el rendimiento y productividad del equipo de ventas. ¿Cómo? A partir de lo que analicemos en los datos del tablero, que otorga un ordenamiento de la información, podremos realizar un seguimiento de las posibles oportunidades de negocio e incrementar tanto ventas como ingresos.

Aclaración importante: esto implica predisposición y dedicación. Y una rutina de trabajo en la que filtremos la información por períodos de tiempo y podamos obtener conclusiones en tiempo real.

Para evaluar la importancia de contar con un dashboard, pensemos en lo siguiente: el tablero posibilita (siempre y cuando operemos con pericia) tener control de lo que está sucediendo y de lo que estamos haciendo en nuestro negocio. Eso significa: encontrar fallas, detectar errores en la gestión y puntos en los que focalizarnos; también significa desarrollar capacidades para prever los problemas antes de que ocurran y estar listos para una solución.

Por ejemplo: si las tendencias que identificamos gracias al dashboard indican que cerraremos mal el mes, saberlo con anticipación nos permitirá tomar medidas para corregir el rumbo y mejorar los números. En cambio, si no podemos leer esa tendencia, al finalizar el mes, indefectiblemente nos encontraremos con malos resultados. Y a llorar a la iglesia. 

¿Qué mejor que desarrollar aprendizajes y reducir las probabilidades de cometer errores? ¿Qué mejor que anticiparnos a los problemas y tener listas las soluciones cuando ocurran? Los KPI de ventas son importantes. Ordenarlos en un tablero de control, mucho más.

Ahora bien, repasemos la cuestión de los KPI. ¿Qué quiere decir indicadores claves? Si bien lo hemos mencionado en otras entradas, el público se renueva. Los KPI son los datos con lo que podemos evaluar el resultado de las acciones  desarrolladas, es decir, saber si estamos teniendo éxito o estamos fracasando.

Los KPI de ventas, particularmente, varían de acuerdo al rubro, pero en general se utilizan algunos de los siguientes:

  • El número de oportunidades comerciales en el embudo de ventas.
  • Volumen de ventas.
  • Tasa de conversión.
  • Coste de adquisición por cliente.
  • Tasa de ventas de cada vendedor.
  • Ciclo de venta.
  • Valor de vida del cliente.
  • Fugas en el embudo de ventas.
  • Cantidad de ventas de clientes nuevos vs. clientes recurrentes.
  • Tasa de respuestas positivas de los clientes potenciales frente a las negativas cuando contactamos con ellos.

¿Cómo se analizan estos KPI? ¿Cómo decido cuáles utilizar en mi negocio? Responderemos estas preguntas en la segunda parte de este texto. Los espero.

Las tendencias de los pagos digitales

Hola, queridos suscriptores. Nos encontramos de nuevo para seguir conversando de lo que más nos gusta. En el día de hoy, las tendencias de los pagos digitales.

Pandemia, cuarentena, freno de actividades económicas, todo este conjunto de factores que se implican entre sí, han contribuido a que los hábitos de los consumidores cambien notablemente y se consolide la digitalización de los pagos en las transacciones de la vida cotidiana. 

Los gobiernos y las empresas de todos los tamaños han trabajado para fomentar el consumo minimizando el contacto y, por ende, el riesgo de contagio, a través de formas de pago alternativas al pago físico y en efectivo.

Como en cualquier escenario cambiante, se presentaron algunas tendencias que se impusieron durante el transcurso del 2020. Payno Pain, empresa fintech dedicada a la investigación y el desarrollo tecnológico especializado en medios de pago, analizó las 5 principales tendencias en métodos de pago durante la pandemia.

  1. EL E-COMMERCE: la venta online fue el boom de la cuarentena, es así como el comercio electrónico se terminó de posicionar como una práctica extendida a nivel mundial en la gran mayoría de las sociedades. En promedio, en todo el mundo, las compras online crecieron un 55%. Las alarmas del contexto influyeron en la decisión de muchas empresas de digitalizar sus acciones de marketing, sus formas de venta y sus modelos de negocio. El incremento de la demanda online, para algunos, fue un éxito, mientras que para otros fue una gran complicación.
  2. EL CASHLESS: el desafío de minimizar el riesgo de contagio implicó que los negocios se doten de herramientas para acercar sus productos a aquellos que no están o estaban digitalizados. Para ello fue necesario recurrir al uso de enlaces de pago enviados a través de WhatSapp, correo o SMS. Los pagos MoTo y pay by link experimentaron una crecida del 150% durante el 2020 con relación al año anterior. Esto permitió prescindir del efectivo y que el paso por la tienda se reduzca a retirar el producto comprado, lo que minimizó el tiempo de permanencia en los locales comerciales.
  3. PAGOS CONTACTLESS Y MONEDEROS: de la mano del cashless también se han diversificado las formas de pago por intermedio de tarjetas de crédito y débito, llaveros, tarjetas inteligentes y teléfonos móviles. Las viejas y confiables tarjetas fueron muy utilizadas en este tiempo, pero es notable el crecimiento del uso del teléfono móvil en los pagos. El miedo al contagio los convirtió en una alternativa muy popular. Además, entre las posibilidades de pago sin contacto ha crecido el desarrollo, propio o por intermedio de grandes proveedores, de soluciones para incluir a las tarjetas en los monederos virtuales, lo que permite el pago con teléfono móvil.
  4. EL PEER-TO-PEER: el peer-to-peer o pago instantáneo entre personas es cada vez más utilizado. El Banco Central Europeo sostiene que con los pagos inmediatos, el dinero está disponible en pocos segundos en la cuenta del beneficiario a cualquier hora del día, todos los días del año.
  5. BIOMETRÍA: la incorporación de métodos relacionados con la biometría -como la huella dactilar, el reconocimiento facial, el escáner, de retina o el reconocimiento de voz- se presenta como algo inminente en las alternativas de formas de pago.

El CEO y Cofundador de Payno Pain, Jordi Nebot, sostuvo que “durante el 2021, y los años siguientes, estos nuevos métodos continuarán creciendo y adoptando nuevos formatos hasta consolidarse entre gran parte de la población. Ante esto, es previsible que el uso del efectivo siga reduciéndose y los pagos móviles aumentando, tanto en su tienda como en compras a través del móvil. En relación a los pagos por internet, la tendencia es hacia la iniciación pagos, que se convertirá en un nuevo estándar”.

¿Cuánto tiempo le queda al dinero físico? Sabemos que decretar el fin de objetos culturales tan poderosos es muy arriesgado, sin embargo, las tendencias indican que el papel cada vez circulará menos.

El paso a paso de la estrategia de marketing

Buenos días, suscriptores y lectores del blog. Es un placer encontrarme con ustedes otra semana. Ya arribamos al tercer mes del 2021. ¿Está pasando más rápido el tiempo? Parece que es cierta aquella predicción que sostuvo hace algunos meses que este sería un año corto, el más corto de los últimos tiempos. No nos detendremos en esto, menos si el tiempo escasea. Quiero, en cambio, que charlemos sobre un término que repetimos hasta el cansancio y del cual algo ya hemos dicho en alguna entrega anterior. Hablamos de las famosas “estrategias de marketing”.

Empecemos diciéndolo de manera sencilla. Una estrategia de marketing es un conjunto de acciones pensadas para alcanzar los objetivos de una empresa. Huelga decir que toda empresa ejecuta acciones que persiguen objetivos, toda empresa, cabe aclarar, se fija objetivos de forma más o menos clara. Pero no todas plantean estrategias para llevar a cabo lo que se persigue. Y no siempre, cuando hay una estrategia que respalda nuestras acciones, esta se ha desarrollado con claridad y profesionalismo.

En resumidas cuentas, todos recurren a tácticas y acciones, pero no así a una estrategia de marketing claramente definida.

Sin embargo, ese conjunto de acciones que delimitan  la estrategia, responde a un orden lógico, a una serie de pasos. A continuación veremos cuáles son.

  1. Establecer un modelo de negocio.
  2. Definir la meta del proyecto.
  3. Auditoría de marketing.
  4. Análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas).
  5. Público objetivo.
  6. Recursos.
  7. Elegir canales.
  8. Objetivos.
  9. Estrategia.
  10. Tácticas y acciones
  11.  Ejecución.
  12. Medición.
  13.  Medidas.

Asimismo estos pasos pueden ser ordenados en un proceso que detallamos a continuación.

Todas las acciones que se lleven adelante deben estar necesariamente relacionadas con el modelo de negocio de la empresa. Y para esto es necesario no caer en el error de elegir caminos que no tienen nada que ver con las vías de ingreso de la empresa. De esa forma, entender cuál es nuestro modelo de negocio es un punto de partida necesario para elaborar una estrategia de marketing.

Luego pasamos a la etapa del análisis. Cuando ya tenemos en claro adónde vamos se debe emprender una auditoría de marketing, que consiste en un análisis fino de nuestro proyecto y el de la competencia. Una vez concluida esa tarea, lo siguiente es hacer el FODA, es decir, analizar mis fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Identificar potencialidades y estar preparado para responder a los problemas ante los que somos más vulnerables.

La suma de todos estos factores nos proveen vigor, créanme, nos permiten tener mayores expectativas y mejores resultados. Nos dotan de realismo, pero también nos habilita la imaginación de mejores futuros para nuestros proyectos, trazos sobre los cuales podemos trabajar luego para volver realidad lo que proyectamos.

El próximo paso es definir el público objetivo y hacer un racconto de los recursos -monetarios, físicos y personales- disponibles. Y luego decidiremos los canales de comunicación apropiados.

Ya con la estrategia definida, vamos por las tácticas, las acciones concretas que desarrollaremos, y por la definición de los KPI de marketing, que son los indicadores clave de rendimiento, los cuales nos ayudarán a medir los resultados.

Hasta aquí nada parece imposible, ¿no? Tenemos el análisis previo, sabemos cómo funciona nuestro negocio, lo que queremos, hemos hecho el análisis FODA, definimos objetivos, estrategias, tácticas y los indicadores con los que mediremos nuestros resultados. Lo que en efecto nos falta es el análisis mismo de los resultados y, en caso de detectar problemas, la toma de decisiones correctivas que nos lleven a cumplir nuestros objetivos.

Lo que hemos tratado de explicar aquí es que cada uno de estos pasos están relacionados y las fallas o el salteo de alguno puede afectar directamente a la estrategia en general.

Influencers y comercio electrónico

Buen día, suscriptores y lectores del blog. En esta entrega vamos a explorar los puntos de contacto entre los influencers y el comercio electrónico a la luz de las potencialidades de este cruce y las nuevas tendencias que emergen. Además, contaremos con el testimonio del Zorrito Martínez, influencer santiagueño que nos contó brevemente su experiencia en este terreno.

Comencemos con un dato más que elocuente: en los últimos cinco años, el sector del marketing de influencers ha aumentado su valor veinte veces. A lo largo de este tiempo, para muchas marcas, los influencers se han vuelto una parte esencial de la estrategia de ventas. En algunos casos, esto se debe a que aquellos que han profesionalizado su labor alcanzaron un manejo óptimo de las funcionalidades que permiten las redes sociales. 

De tal modo se ha vuelto un hábito el comercio electrónico, y es tal el auge de los influencers, que aparecen nuevos conceptos para explicar lo que está sucediendo. Uno es el de microinfluencers, que son aquellos líderes de opinión que han logrado establecer un grado notorio de proximidad con sus seguidores, con quienes han logrado a su vez legitimarse como personas autorizadas para evaluar ciertas marcas y sugerir su consumo o no. Por esa razón, las marcas recurren cada vez más a ellos.

Seguramente se preguntarán qué es lo que respalda el trabajo de los influencers. Muy simple: los datos. La evolución en analítica de datos ha acompañado la misma evolución del marketing. Y las herramientas a disposición en las redes sociales permiten medir el valor del trabajo de los creadores de contenido.

También es de destacar que la tarea de los influencers, o micro-influencers, en tanto líderes de opinión y prescriptores de consumo, los ha llevado también, cuando se han profesionalizado, a consolidarse como asesores estratégicos de marcas.

Para hablar sobre este trabajo en Santiago del Estero, contactamos al Zorrito  Martínez, a quien le preguntamos cuándo empezó a trabajar de esto y si se siente realmente identificado con la etiqueta:

“No sé cuando empecé a trabajar como influencer, porque no sé cuándo empecé a serlo. Quizás me identifico más como un productor de contenidos o como comediante. Pero la cultura de las redes sociales me llevó a etiquetarme como influencer. En el año 2017, cuando IG comenzó a meter fichas a las historias, se abrieron puertas para que muchos influencers puedan trabajar por canje, y de esa forma se fue consolidando este nuevo oficio, porque fue una vía para que obtengamos remuneración.”

Luego, al ser consultado por su experiencia en este trabajo, respondió:

Mi experiencia en este rubro ha sido variada. No solo he trabajado con las redes sociales, sino que también, a partir de las interacciones que generan mis contenidos, surgió la posibilidad de trabajar en programas de medios tradicionales. O también, otro ejemplo, junto a Oshko (otro influencer), nos invitaban a boliches y otro tipo de lugares. Y nos pagaban solo por hacer presencia. Algo que tiene más que ver con las celebrities, jaa. Pero en mi caso, por lo general he trabajado y trabajo con diferentes empresas que me contratan como influencer. Trabajé con empresas como Brahma, para una campaña nacional, o con Secco. Pero también trabajo para emprendimientos nuevos. Por ejemplo, aparecen las apps, las tiendas online, entre otras cosas, que también nos contratan y precisan de nuestros servicios para salir a competir y posicionarse en el mercado”.

En líneas generales, consideramos importante resaltar que el trabajo con influencers, como con cualquier otra herramienta del marketing, requiere de planificación estratégica, el respaldo de los datos y el apoyo de diferentes recursos. Asimismo, un influencer profesionalizado es alguien que no solo sabe crear contenido, sino que conoce y tiene cierto dominio de las funcionalidades de las redes sociales, y que además cuenta con la capacidad para interpretar las necesidades de sus clientes y de asesorar a nivel estratégico. 

Las empresas deben ser inteligentes para identificar los prescriptores adecuados, aquellos que potencialmente pueden promover una mayor cantidad de ventas. De cualquier modo, es innegable que estos sujetos son piezas relevantes para explicar el auge del comercio electrónico, hábito que llegó para quedarse.

Los desafíos del mundo pospandémico

Texto publicado originalmente en Agencia UNE

Buen día, suscriptores, segunda entrega del año. El tiempo vuela. Hoy vamos con un tema complejo y relevante para todos nosotros. Haremos todo lo posible para hacerla corta y simple.

Las consecuencias de la pandemia se pueden analizar en diferentes planos. En esta breve presentación nos interesa aproximarnos a su impacto en el mercado laboral y las visiones de líderes empresariales y trabajadores al respecto, pues a estas alturas ya se pueden apreciar cada vez con más nitidez qué es lo que ha sucedido en el mundo del trabajo.

Sabemos que el impacto del que hablamos ha sido muy negativo, ha crecido el desempleo (principalmente entre los más jóvenes), la precarización y las brechas entre los trabajadores con mayor y menor formación. Pasando en limpio: las exigencias en cuanto skills (habilidades), además de haber cambiado, son más acentuadas, más profundas, y eso volvió cuesta arriba la posibilidad de encontrar buenos empleos a una parte importante de la población mundial. Pero aquí elegimos no quedarnos en lamentaciones ni encerrados en el pesimismo, mejor es plantearnos desafíos colectivos para lo que viene.

Veamos, en primer lugar, una de las principales transformaciones de la economía, la de los sectores que más perdieron y la de los que más ganaron . Por un lado, debemos decir que las limitaciones en la movilidad afectaron severamente el turismo y la aviación, mientras que, por el otro, el comercio electrónico y la sanidad entraron en auge y han crecido con fuerza en los últimos meses. 

En este contexto de peligrosos desequilibrios, el desafío es consolidar una economía pospandémica. Y para ello, es necesario que todos los actores sociales actúen coordinados produciendo sinergia. Las empresas, como productoras de valor, tienen un rol clave en la recuperación económica.

Así es como, en la búsqueda de entender las perspectivas futuras, el Grupo Adecco encuestó a 204 trabajadores y líderes empresariales de Estados Unidos, Bélgica, Francia, España.

Como resultado de esta investigación se desprende que el 80% de los trabajadores encuestados creen que las empresas deben dar apoyo financiero para futuras crisis, seguro médico de calidad y una mayor transparencia. Mientras que el 30% de los líderes empresariales encuestados, en disidencia con lo anterior, no valoran estas cuestiones como prioritarias.

Entre los consensos hallados se cuenta la necesidad de mantener en los círculos de trabajo una higiene estricta, garantizar condiciones óptimas para el trabajo remoto y el fomento de una buena cultura laboral.

Además, el 70% de los empresarios tiene como prioridad, a futuro, mantener sus operaciones financieras y avanzar en la flexibilización del trabajo, en general, y en el trabajo remoto, en particular. Respecto a esto último, los trabajadores más jóvenes y los baby boomers mayores de 50 años también coinciden en la necesidad de flexibilizar el trabajo, sobre todo la rigidez de los horarios y el tiempo de trabajo.

Las conclusiones que sacamos de este estudio son variadas. Una es que el camino hacia la sinergia todavía se ve espinoso y hay mucho por hacer. Son claras las disonancias entre trabajadores y empresarios, historia de larga data. Nada nuevo bajo el sol.

En esa misma línea, los resultados indican que los empresarios son más optimistas que los trabajadores con relación al futuro del trabajo. Los más preocupados, en este cuadro, son los recién graduados (desde el inicio de la pandemia, uno de cada seis jóvenes perdió su empleo).

Finalmente, las habilidades exigidas tienen cada vez más que ver con competencias digitales, razón por la cual son necesarias y urgentes las acciones que conduzcan a mejorar la formación de la masa laboral. Aquí encontramos un consenso fuerte, empresarios y trabajadores coinciden enfáticamente en el valor de las habilidades digitales de alto nivel (análisis de datos, data science, por ejemplo).

Cabe destacar que el despliegue del uso de tecnologías requerirá, más que nunca, de habilidades interpersonales, como la buena comunicación, el pensamiento crítico, la creatividad y la originalidad. El desafío es grande y los obstáculos no son pocos, sin embargo, estas son condiciones sin las cuales no será posible alcanzar la anhelada recuperación.

Las novedades del 2021

Hola a todos los suscriptores, arrancamos, ahora sí, con las entregas semanales del 2021. A esta altura damos por descontado que tienes el año planificado. Si no es así, te aconsejo que visites nuestro blog, te pongas rápidamente al día y encares en lo que queda del mes esta tarea indispensable de la gestión empresarial. 

Pues bien, comenzaremos ofreciendo un breve pantallazo de las principales novedades que impactan e impactarán de lleno en el e-commerce. Saltos tecnológicos, innovaciones e implementaciones que llevan su tiempo y/o que todavía no han sido del todo apropiadas socialmente. 

De cualquier modo, hicimos esta selección con el objetivo de que analices en cuánto pueden ayudarte a crecer en el mediano y largo plazo. 

Veamos.

Queremos arrancar por otra consecuencia -de las tantas- de la revolución del streaming: la shoppable TV. ¿De qué se trata? Muy sencillo, se impone la tendencia de comprar directamente a través de la televisión. Es así como los espectadores/consumidores pueden acceder a pantallas de compra secundarias a través de un clic o bien pueden utilizar códigos QR con el celular para concretar el proceso. 

Si bien las primeras pruebas de la shoppable TV se realizaron varios años atrás, los especialistas coinciden en que este es el momento propicio, puesto que los consumidores han consolidado los hábitos necesario para que esto se instale definitivamente.

Otra de las tendencias destinadas a consolidarse este año son los eventos digitales. A causa de la pandemia y las restricciones impuestas, buena parte de los eventos presenciales tuvieron que adaptarse al contexto y hacerse de forma digital. Dichos eventos, siempre y cuando no emulen cien por cien a los eventos físicos y se concentren en generar las condiciones para que la experiencia del usuario sea óptima, tienen el potencial de captar y madurar leads potenciales.

Por otro lado, el boom de la publicidad programática se extiende y se está abriendo a canales como los wearables (tecnología corporal, ropa tecnológica, ​ ropa inteligente, ​ o electrónica textil, ​ son dispositivos electrónicos inteligentes incorporados a la vestimenta o usados corporalmente como implantes o accesorios que pueden actuar como extensión del cuerpo o mente del usuario, y que albergan una gran cantidad de información de los usuarios.), las plataformas de streaming como Netflix, la radio online y los podscast. 

Otra tendencia que viene en alza este año es el uso de la inteligencia artificial y de la realidad aumentada en el e-commerce. Gracias a estas tecnologías se posibilita la continuidad del proceso de personalización de las compras online, lo cual es fundamental para garantizar una buena experiencia del usuario. 

Finalmente, la identificación biométrica, a través del reconocimiento facial, del iris, de la huella dactilar u otros rasgos físicos, está mejorando la facilidad y la seguridad de los pagos digitales, un elemento clave para que el e-commerce continúe creciendo. Los estudios realizados al día de hoy indican que los usuarios prefieren cada vez más la identificación biométrica para concretar pagos a través de internet. Esta innovación, al igual que la shoppable TV está condicionada actualmente por los hábitos de los consumidores, pero es, sin duda, un elemento que juega un papel clave en el futuro.

Hasta aquí llega la primera entrega. La semana que viene estaremos actualizando y conversando sobre estos y otros temas.

Balance anual 2020

Este intenso 2020 encontró a muchas empresas listas para pasarse del todo al modo online durante la pandemia. Son las que pudieron adaptarse, sobrevivir e incluso crecer durante esos aciagos meses. Pero muchísimas otras -grandes, pequeñas y medianas- debieron iniciar una transición apresurada o simplemente se vieron obligadas a frenar sus actividades.

Fue así que nació Tienda UNE, con la idea de acompañar a todos esos negocios que precisaban con urgencia del e-commerce para adaptarse no solo a los tiempos pandémicos sino a una tendencia irreversible que se manifiesta hace tiempo. Y superamos nuestras expectativas, porque contribuimos a que decenas de empresas abran sus tiendas online.

En el 2020, fue tal el fenómeno del comercio electrónico en nuestro país que terminamos el año como el lugar donde más ha crecido. Según un informe de eMarketer publicado el 2 de diciembre, el crecimiento del e-commerce en la Argentina ha sido de un 79%, seguida de cerca solo por Singapur, donde el crecimiento fue de un 71,1%. Lejos, pero también en los primeros lugares de este ranking, siguen España (36%), Brasil (35%), Reino Unido (34,7%), Finlandia (33,5%), Filipinas (33%), Estados Unidos (32,4%), Noruega (32,2%) e India (30%).

Entre los desafíos de Tienda UNE estaba el consolidar la organización productiva, lograr el posicionamiento en el mercado y crecer. No fue fácil, pero lo conseguimos. Hoy el negocio está consolidado y podemos decir que hemos ayudado a que otros puedan pasar al modo online y superar los obstáculos impuestos por la coyuntura.

Por otro lado, este año consideramos necesario acompañar el trabajo de esta unidad de negocio mediante el desarrollo de un blog y un newsletter semanal en el que vertimos novedades y consejos relacionadas al comercio electrónico. Hoy el blog está consolidado y genera muchas interacciones con un público amplio, se ha convertido en un canal en el que nos alimentamos a partir del intercambio.  

En este tiempo, abordamos muchísimos temas y nos enfocamos en darte los mejores consejos para que tus cosas funcionen. Además, en el último mes iniciamos una serie de publicaciones semanales sobre planificación, para que el 2021 nos encuentre preparados. Sabemos que este año se quemaron todos los papeles. Queremos acompañarte en lo que viene para que eso no vuelva a ocurrir.

Para finalizar, les dejamos tres ejemplos del trabajo realizado. El más resonante, por el éxito alcanzado, es el de leparcmen.com, que alcanza mes a mes, en su tienda online, un retorno de inversión de 6 puntos o más.

Otro ejemplo es el de sorpresasenbandejas.com.ar, también uno de los primeros clientes de Tienda UNE.

Finalmente, rueshop.com.ar, una tienda nueva que se encuentra en proceso de carga de productos. Te contamos esto porque una de las cosas que nos propusimos es no solo trabajar en la creación y habilitación de las tiendas, sino también en el asesoramiento para que cada cliente pueda aprovecharla al máximo.

Nosotros ya tenemos nuestro plan anual para el 2021. Hacia allá vamos, con muchas ganas. Acompañanos.

Instagram y comercio electrónico

Llegamos a fin de año y todavía nos quedan ganas de compartir con vos las novedades del marketing digital, un terreno en el que las cosas se mueven constantemente y que siempre nos exige estar alerta.

Hace algunos meses avisamos que Instagram salía a competirle a TikTok, la red social china que crece a pasos agigantados. La disputa por la atención de los usuarios no da tregua. El caballito de batalla de Ig fue Instagram Reels, una función nueva que permite grabar y editar clips de 15 segundos.

La consecuencia más resonante de esto es el uso que los comercios han hecho de este nuevo recurso.  Ig se ha convertido definitivamente en una plataforma de comercio electrónico. Las últimas novedades de la empresa son una muestra clara: la posibilidad de abrir nuevas tiendas integradas con las de Facebook y hacer transacciones de pago, el lanzamiento de una nueva barra de navegación inferior que incluye una pestaña de compras.

El objetivo de Ig es convertirse en una aplicación en la que se pueden comprar y vender fácilmente distintos productos. Es algo que se ve con claridad en las nuevas funcionalidades de compra añadidas a los Reels, una jugada inteligente que promueve no solo la creación de contenido dentro de la red sino la circulación de contenidos creados originalmente en otras plataformas. De esta manera, Ig logra lo que toda plataforma quiere, conseguir que los usuarios permanezcan una mayor cantidad de tiempo en ella.

Los nuevos cambios abren un abanico de oportunidades que no habrá que desaprovechar. Ahora, además de usar las tiendas, los stickers de venta en las stories o etiquetar productos, se suma la posibilidad de comprar en los Reels. Esto permite que los usuarios pueden hacer click en <Ver productos> para iniciar el proceso de comprar, guardar para otro momento u obtener más información sobre el producto.

Por otra parte, los creadores pueden añadir la etiqueta de <Branded Content> y de esta forma los usuarios se ponen al tanto acerca de que el clip ha sido una colaboración pagada por una empresa.

Esa es la relevancia que tiene hoy el comercio electrónico, las plataformas están introduciendo innovaciones, cambios, y están implementando alianzas para virar y generar las condiciones que les permitan convertirse en herramientas de e-commerce.

El paso a paso del control de calidad en tu planificación

Esta semana continuamos trabajando en la planificación del próximo año. Ahora llegamos a una parte del proceso que es tan importante como todas las anteriores: el control de calidad.

Como sostiene Francisco Caro González, la función de control es la responsable de comprobar que la misión y objetivos de la empresas se estén llevando a cabo de forma adecuada y de detectar cualquier anomalía para proponer las acciones correctivas necesarias.

La planificación está estrechamente ligada al control de calidad, son inseparables. Si falta alguno, el otro carece de sentido. De ese modo, podemos sintetizar del siguiente modo su esquema de acción: primero, la planificación, luego su puesta en marcha y, por consiguiente, el control de la implementación. Al realizar el control de calidad, nos encontramos con dos posibilidades. En el mejor de los casos, veremos que no ocurrieron en la marcha desviaciones indeseables, digamos, veremos que el plan marcha todo ok. En otros escenarios, nos podemos encontrar con desviaciones y problemas con distinto grado de severidad. Al hallar esas desviaciones, lo correspondiente es generar acciones correctoras con el objeto de redefinir el plan inicial. Luego, el ciclo vuelve a comenzar. Y es así hasta que alcanzamos nuestros objetivos.

Ahora vamos desmenuzar el proceso de control de calidad. No se puede controlar la puesta en marcha de la planificación si no establecemos criterios para llevar a cabo dicho control. Así es como nos encontramos con las siguientes fases: 1) establecimiento de estándares, 2) medición del desempeño y 3) detección de desviaciones y acciones correctoras.

¿Cómo determinamos los estándares de desempeño? Muy simple, nos guiamos de los objetivos fijados. Los estándares son guías preestablecidas que sirven de punto de referencia para medir los resultados que se deben ir alcanzando en el desempeño empresarial. Como dijimos anteriormente, los estándares deben reflejar los objetivos propuestos y responder a preguntas del tipo: cuánto hay que hacer, cómo hay que hacerlo y cuándo tiene que estar hecho.

Una vez que está hecho el primer paso, debemos trabajar en la medición del desempeño. Para ello debemos obtener información del rendimiento real de cada puesto de trabajo o de la unidad organizativa correspondiente, para realizar una comparación. Las mediciones deben ser fiables y reflejar el desempeño real y procurar que sean comparables en diferentes períodos de tiempo para estudiar su evolución y facilitar la comparación con otros empleados en el mismo puesto.  Si en esta fase hallamos desviaciones considerables, nos toca analizar y determinar su causa. No confundir -esto es muy importante- causas con síntomas. Si atacamos solo los síntomas nunca comprenderemos lo que causa realmente esas consecuencias indeseables y los problemas se reiterarán de manera indefinida.

En este proceso nos encontramos con tres tipos de control: el preliminar, el concurrente y el control de resultados.

El preliminar sirve para evitar que se produzcan problemas durante la ejecución de la actividad que se está supervisando. Aquí nos basamos en la información que se deriva de la medición de algunos de los atributos de los recursos empleados por la organización. Las técnicas de control preliminar más utilizadas son el proceso de selección, la inspección de materias primas y materiales, el presupuesto de capital y el presupuesto financiero.

El control concurrente, por su parte, es el que se lleva a cabo durante la realización de la actividad. Su objetivo es detectar lo antes posible las desviaciones sin esperar al final. Estos controles ayudan a garantizar el cumplimiento de los objetivos anuales. Ejemplos de esto son las actividades de supervisión de la gerencia, mediante la cual se observa al personal para controlar si se está trabajando de la manera definida por las políticas y los procedimientos. Este control se orienta a la medición de las actividades.

Finalmente, el control de resultados es el más habitual y se lleva a cabo una vez finalizada la actividad de la persona o la unidad controlada. Son resultados que nos informan acerca del éxito de nuestro plan. Este control se basa en los datos históricos para corregir el futuro. Los métodos más utilizados en este tipo son los presupuestos, los costes estándar, los estados financieros, el control de calidad de productos terminados, la evaluación del rendimiento de los empleados.

¿Qué es lo más recomendable? El consejo que podemos dar es simple: controlar todo el tiempo o controlar solo al comienzo o solo al final puede ser contraproducente. Los controles forman parte de la planificación, por lo tanto, debemos estar lista para controlar en los momentos justos.