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Más consejos para monitorear tus ventas y crecer

Hola nuevamente queridos suscriptores. Llegó el frío, los cuerpos abrigados ahí en la calle no mienten. Imagino que para algunos de ustedes, los team invierno, es una buena noticia. Y seguro que es mala para los team verano, por cierto.

Esta semana continuamos con más consejos para monitorear tus ventas. Recordá que esta sección está hecha para que conversemos. Cualquier duda que nazca de lo que lees aquí es una buena excusa para que nos escribas. Aquí estaremos listos, en guardia, con los dedos en el teclado para responderte bien rápido.

Lo primero que quisiera preguntar es si junto a tu equipo tienen reuniones de ventas y marketing. El monitoreo de ventas en equipo tiene un plus que puede marcar la diferencia. Por eso, el primer consejo es: armá buenos equipos, trabajá en equipo. Lo segundo es que, cuando se dan estas reuniones, es importante que fijemos temas a tratar. Eso es lo que permitirá al equipo definir qué datos interesa analizar.

Ahora bien, si sos directivo en la empresa, es probable que quieras ir a los bifes. Ver datos de ventas, los más concretos: cuánto se vendió, cuánto ingresó y punto. Y está bien, pero también es importante, desde ese lugar, buscar previsibilidad para el siguiente mes y que te actualices acerca de cuántos clientes se han perdido y cuál es la tasa de retención.

Pero también tenemos otro tipo de indicadores, los que nos proveen datos acerca de la productividad y el rendimiento de los equipos de venta. Los definiremos de acuerdo al rubro al que nos dediquemos. Algunos ejemplos que pueden ayudarte a esto son los siguientes indicadores: el tiempo que les toma a los vendedores generar la conexión con los clientes, el volumen de llamadas o reuniones semanales, el seguimiento que realizan de cada caso (número y frecuencia de contactos antes de dar por perdido el lead).

Más consejos, aquí te dejo una clasificación de los KPI según su naturaleza.

Así las cosas, ¿qué indicadores necesitamos para tomar mejores decisiones? Aquí les proponemos que sigas este criterio: poner en consideración aquellas métricas que nos puedan ayudar a encontrar un equilibrio entre el tiempo y el dinero invertido, y los resultados que obtenemos. Entre esas métricas encontramos la tasa de conversión, el coste de adquisición por cliente o el KPI de retención de clientes, que son claves para saber dónde hay que realizar ajustes para optimizar.

Para medir productividad y rendimiento:
Llamadas que necesita cada vendedor para cerrar una venta, así como la duración media de sus llamadas.
Emails enviados para hacer seguimiento.
Emails recibidos de potenciales clientes.

Interacciones positivas/negativas que ayudan a medir el engagement de las oportunidades y conocer la posibilidad de cierre según el tono o la reacción de los emails.
Tasa de ventas de cada vendedor.
Duración del ciclo de ventas de cada vendedor
: ¿cuántas interacciones se necesitan para cerrar una venta?Para monitorear ventas:
Seguimiento de la creación de nuevas oportunidades comerciales desde el primer punto de contacto con el lead hasta que se cierra.
Canales de generación de oportunidades comerciales para conocer qué vías de entrada son más efectivas y cuáles menos.
Embudo de ventas para poder rastrear cómo avanzan las oportunidades comerciales en cada fase del proceso de compra.
Tasas de conversión en las fases de venta de todos los leads obtenidos en un período de tiempo.
Duración del ciclo de ventas para calcular cuántos días pasan desde que ocurre la primera interacción hasta que se hace efectivo el cierre. También es útil evaluar cuánto tiempo transcurre desde que presentamos la propuesta hasta que la aceptan, cuántos cambios hay en las propuestas, etc.
CAC para conocer el coste de adquisición del cliente.
Fugas en el embudo de ventas para analizar en el dashboard de ventas en qué fases y por qué motivos ocurre la pérdida de oportunidades comerciales. ¿Cuántas oportunidades comerciales que teníamos abiertas hemos perdido este mes?
Motivos de pérdida para identificar si perdemos oportunidades a causa del modelo de negocio, del presupuesto, por no haber interactuado con el interlocutor correcto o con el decisor de la compra, o porque no es el momento adecuado para el cliente, entre otras cosas.
Motivos de ganancia para identificar si las fortalezas de la empresa radican en nuestra propuesta de valor, la reputación de la empresa, la estrategia de descuentos y promociones, diferencias con la competencia, nuestra manera de hacer seguimiento con el cliente y de acompañarle en cada fase o una combinación de algunos estos ítems.

Para previsión
Pronósticos para disponer de datos que nos van a ayudar a hacer mejores interpretaciones y pronósticos de la entrada de clientes. Podremos ver cuántos clientes estamos a punto de cerrar en el mes para organizar los equipos internos y que hagan un buen onboarding a tiempo.
Retención de clientes  a través de un dashboard que nos ayude a entender cuántos clientes estamos reteniendo y cuáles están en la cuerda floja a punto de perderse. De este modo, podremos tomar las decisiones pertinentes para evitarlo.
Probabilidad de cierre y de renovación para estimar cuáles de los clientes actuales es probable que vuelvan a comprarnos. De ese modo, Analizamos el nivel de satisfacción de los clientes en función de los datos de compras o la tasa de retención.

Para monitorear ingresos
El CLV del cliente considera cuánto dinero nos va a reportar cada una de las oportunidades comerciales que tenemos en el embudo de ventas y cuánto dinero nos reporta cada uno de los comerciales.
Negocios que se pierden para calcular cuánto dinero perdemos de aquellos leads que se caen del embudo de ventas y no terminamos cerrando.
Ingresos por vendedor.

Ingreso por producto/servicio para ver qué servicios y productos vendemos más y menos y cuál es el retorno de inversión de estos.

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