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Métricas de ventas: la identificación de mejores oportunidades

Primera parte

Hola queridos suscriptores, espero que estén bien, a salvo de las dificultades que marcan actualmente la vida de toda la sociedad. Nos encontramos nuevamente para conversar de los temas que más nos interesan, de todas aquellas cosas que nos ayudan a desarrollar nuestro(s) negocio(s).

Hoy nos haremos esta pregunta: ¿qué son las métricas de venta y en qué pueden ayudarnos?

Antes de ir al grano, acordemos algo: el mundo de los negocios es muy complejo. Y una de las principales complejidades está en identificar cuándo estamos ante oportunidades de crecimiento. Rodeados de números que bien leídos nos propician información acerca de gastos y beneficios, debemos cuidarnos de enloquecer y perder el foco. Debemos estar atentos y concentrarnos en lo importante.

Aquí es donde entran a jugar las confiables métricas de venta, es decir, aquellos indicadores claves para comprender el estado de la empresa y orientar el rumbo.

Pero no cualquier métrica, vamos a guiarnos de aquellos indicadores más significativos, los llamados KPI (Key Performance Indicator) de ventas. Veamos qué se debe tener en cuenta en el análisis:

  • El porcentaje de éxito en ventas.
  • El promedio de costo de adquisición de clientes.
  • La evolución del progreso de nuestros objetivos.
  • Las posibles alternativas para mejorar resultados.

En este camino debemos identificar cuáles son los KPI de ventas, ya que son los que nos van a permitir tomar mejores decisiones y rectificar nuestras estrategias comerciales.

En este texto les vamos a presentar brevemente una alternativa para monitorear resultados e identificar oportunidades de ventas: se trata del dashboard de ventas.

También conocido como tablero de ventas, el dashboard es la representación gráfica de los datos y KPI de ventas que evaluamos para cumplir nuestros objetivos

La extracción de información cruzada y las interpretaciones sustentadas en esos datos serán fuente de posibles mejoras en el rendimiento y productividad del equipo de ventas. ¿Cómo? A partir de lo que analicemos en los datos del tablero, que otorga un ordenamiento de la información, podremos realizar un seguimiento de las posibles oportunidades de negocio e incrementar tanto ventas como ingresos.

Aclaración importante: esto implica predisposición y dedicación. Y una rutina de trabajo en la que filtremos la información por períodos de tiempo y podamos obtener conclusiones en tiempo real.

Para evaluar la importancia de contar con un dashboard, pensemos en lo siguiente: el tablero posibilita (siempre y cuando operemos con pericia) tener control de lo que está sucediendo y de lo que estamos haciendo en nuestro negocio. Eso significa: encontrar fallas, detectar errores en la gestión y puntos en los que focalizarnos; también significa desarrollar capacidades para prever los problemas antes de que ocurran y estar listos para una solución.

Por ejemplo: si las tendencias que identificamos gracias al dashboard indican que cerraremos mal el mes, saberlo con anticipación nos permitirá tomar medidas para corregir el rumbo y mejorar los números. En cambio, si no podemos leer esa tendencia, al finalizar el mes, indefectiblemente nos encontraremos con malos resultados. Y a llorar a la iglesia. 

¿Qué mejor que desarrollar aprendizajes y reducir las probabilidades de cometer errores? ¿Qué mejor que anticiparnos a los problemas y tener listas las soluciones cuando ocurran? Los KPI de ventas son importantes. Ordenarlos en un tablero de control, mucho más.

Ahora bien, repasemos la cuestión de los KPI. ¿Qué quiere decir indicadores claves? Si bien lo hemos mencionado en otras entradas, el público se renueva. Los KPI son los datos con lo que podemos evaluar el resultado de las acciones  desarrolladas, es decir, saber si estamos teniendo éxito o estamos fracasando.

Los KPI de ventas, particularmente, varían de acuerdo al rubro, pero en general se utilizan algunos de los siguientes:

  • El número de oportunidades comerciales en el embudo de ventas.
  • Volumen de ventas.
  • Tasa de conversión.
  • Coste de adquisición por cliente.
  • Tasa de ventas de cada vendedor.
  • Ciclo de venta.
  • Valor de vida del cliente.
  • Fugas en el embudo de ventas.
  • Cantidad de ventas de clientes nuevos vs. clientes recurrentes.
  • Tasa de respuestas positivas de los clientes potenciales frente a las negativas cuando contactamos con ellos.

¿Cómo se analizan estos KPI? ¿Cómo decido cuáles utilizar en mi negocio? Responderemos estas preguntas en la segunda parte de este texto. Los espero.

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