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Métricas de ventas: la identificación de oportunidades II

Segunda parte

Hola de nuevo, queridos suscriptores, espero que todo esté bien. Continuamos con los KPI de ventas. Al finalizar la primera parte de esta nota, mencionamos algunos de los indicadores claves que en general se recomienda atender. 

Ahora vamos a explicar en qué consiste cada uno y también dejaré algunas recomendaciones para que te guíes según tu rubro a la hora de definirlos.

Número de oportunidades comerciales en el embudo de ventas: este indicador sirve para analizar cuál es la cuota de cuentas nuevas en determinado período. Aquí se pueden tener en cuenta las ventas por individuo y el total conseguido por el equipo, para contrastar con los objetivos fijados.

Volumen de ventas: conocer en detalle el volumen de ventas es sumamente útil para segmentar las zonas en las que se producen más ventas. De este modo tendrás información valiosa para hacer promociones focalizadas. También puedes conocer cuántas ventas se producen en la tienda física y cuántas vía online, lo que permite comparar las tasas de conversión.

Tasa de conversión: para calcular la tasa de conversión, en este caso de leads a ventas o de leads cualificados a ventas, se toma como referencia el total de leads o clientes potenciales en un determinado período. Aquí también podemos tomar las ventas individuales de cada vendedor y del equipo de ventas en su conjunto. Saber cuántos leads necesitas para cerrar una venta puede ser una herramienta poderosa para tomar mejores decisiones (inversión publicitaria, ajustes en el proceso de venta, búsqueda de leads más cualificados, planteo de nuevas tácticas).

Coste de adquisición por cliente: este KPI de ventas nos permite conocer cuánto nos cuesta conseguir un cliente. Cabe aclarar que este análisis hace referencia solo a aquellos leads convertidos en clientes gracias al trabajo del equipo de ventas.

Ticket medio o tasa de ventas de cada vendedor: este KPI sirve para medir el rendimiento de cada vendedor. Importante: el análisis no debe terminar ahí, es necesario conocer cuáles fueron las dificultades que debieron atravesar aquellos vendedores con menos leads y conversiones.

Ciclo de venta: el indicador “Ciclo de venta” contribuye a conocer el tiempo promedio que llevan los procesos de ventas, información importante para ajustar objetivos y modelar acciones que optimicen el trabajo de ventas. De nuevo, aquí es posible desagregar el dato por cada vendedor.

Valor de vida del cliente: este indicador representa el total de ingresos que la empresa espera de un solo cliente. Recordemos que todos los clientes tienen los mismos hábitos de consumo y tampoco cada vendedor logra promover las mismas acciones en ellos. Conocer estos datos permite conocer el rendimiento general de los vendedores, pues sabremos qué efectos tiene su desempeño.

Ahora bien, estos KPI no son igual de útiles en todos los rubros. Tampoco es recomendable medir por medir todas estas métricas. Las mediciones tienen sentido cuando logramos detectar problemas, oportunidades y cuando generamos las condiciones para tomar buenas decisiones.

En ese sentido, la definición de los KPI de ventas debe estar guiada por los siguientes criterios: definir qué es lo que nos interesa monitorear, qué información nos va a ayudar a vender más, mejor y más rápido, y qué información nos ayudará a conseguir nuestros objetivos.

El análisis implica a muchas personas, no solo quienes dirigen las empresas y encargados de ventas se deben comprometer con esta tarea. Los vendedores también deben hacer un seguimiento de su tarea si quieren luego que los datos hablen bien de su trabajo.

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